Консультации для бизнесменов ... 2002/1-2 Поиск по журналу Нижегородский предприниматель   


Глазами экспортера: Турция

Даже те, чей бизнес вырос, порой не задумываются о том, что дальнейшим шагом на пути делового успеха может стать продвижение продукции на внешний рынок. Что это — боязнь новизны или неосведомленность? Одним из тормозящих факторов экспортно-импортных отношений является недостаток информации о возможных ареалах сбыта, правилах делового поведения с иностранцами и советов о том, как грамотно сделать первые шаги на мировом рынке. Но мир не так уж огромен — за условной чертой российской государственной границы действуют те же закономерности спроса, предложения, делового интереса.
Экспортное сотрудничество с каждой конкретной страной имеет свою, десятилетиями отработанную технологию, знание которой считается неотъемлемой составляющей бизнес-культуры предпринимателя любого уровня. Мы предлагаем вам познакомится с ней в серии очерков «Глазами экспортера».
Конечно, сами по себе эти заметки вряд ли смогут сподвигнуть кого-либо из нижегородских производителей немедленно устремиться на покорение зарубежных торговых пространств. Ваша степень готовности к подобным сколько-нибудь продолжительным контактам играет не последнюю роль. Однако знание «деловой физиономии» той или иной страны, смеем надеяться, позволит вам больше не думать об экспорте как о недостижимом для вас рубеже. И ваш привычный стереотип: «Экспорт — это то, чем занимаются другие люди», — пошатнется.
Вопреки клише
Турция… Что мы знаем о ней, кроме узкого мирка ее пляжей и отелей? Надо признать, что туристическая популярность Турции у наших соотечественников сослужила дурную службу нашим знаниям о ней как о деловом партнере. Поэтому большинство заранее сформированных представлений об этой стране вечного солнца ложны.
К примеру, часто повторяющейся ошибкой является то, что Турция — ненадежная и опасная для бизнеса страна. Другим фальшивым клише является то, что ее привыкли принимать за арабскую страну. Кстати, сами турки не приветствуют такое заблуждение. Конечно, речь идет о стране, где большинство населения составляют мусульмане, хотя по конституции это светское государство. По крайней мере, бизнесом здесь можно заниматься в любое время года, включая Рамадан, да и к участию женщин практически в любых видах профессиональной деятельности давно привыкли. Под руководством национального героя Мустафы Кемаля Ататюрка, государственного деятеля первой половины ХХ века, Турция теперь живет по европейским культурным понятиям.
Что же касается сомнений в деловых качествах турков, то само положение «средиземноморской страны» наложило на характер ее народа многовековой отпечаток коммерческих навыков. Кроме того, за турецким предпринимателем признаются большие способности, основанные на университетском образовании, полученном в престижных европейских образовательных центрах. А при наличии у них большого международного опыта форма поведения турков практически без изменений подходит под рамки западных обычаев. К турецкому бизнесмену вообще в международных кругах относятся с уважением.
Что может привлечь?
Эта западность значительно облегчает контакты с турецкими партнерами. Ведь в Турции необязательно знание национального языка — в бизнесе английский и даже немецкий и французский языки считаются общепринятыми, последний — в основном среди предпринимателей более старшего возраста.
Надо признать, что кое в чем нам, русским, гораздо легче при общении с восточными государствами, чем европейским коллегам. Ведь и сами мы лишь наполовину европейцы. В этом смысле торговые отношения с Турцией для нас не представляют слишком больших сложностей для понимания. Даже график работы организаций и учреждений в Турции представляет собой копию российского рабочего дня — с 9:00 до 18:00 с перерывом на обед с 13:00 до 14:00.
Ко всему прочему, нам легче использовать уже сложившиеся прочные исторические и языковые связи турков с их нечуждыми нам соседями в Центральной Азии и на Кавказе. Многие турецкие предприятия даже осуществляют свою коммерческую деятельность путем непосредственного участия и в виде проектов в этих странах. Если же эти страны для вас так же новы, как и Турция, благодаря связям с ней для вас могут открыться и их рынки.
Надо сказать, что турки ценят не просто торгово-обменные отношения, но и вкладывание денег зарубежным партнером. Поэтому режим иностранных инвестиций в этой стране очень либеральный, с незначительным количеством ограничений и минимальными требованиями, хотя и отличается достаточной бюрократией. Зато низкая стоимость рабочей силы, благоприятные налоговые факторы во множестве свободных экономических зон и огромный рынок в количестве 62 миллионов потребителей компенсируют мелкие неудобства.
Первые шаги
Желающему разведать турецкий рынок придется воспользоваться для этого единственным подходящим для этого способом — личной предварительной поездкой. Первым ее пунктом, естественно, станет Стамбул, где сосредоточены большая часть дистрибьютеров и популярных в Турции международных выставок. Участие в них и простое посещение очень помогает установлению деловых связей.
Кстати, поиск дистрибьютера, представителя или местного партнера — чрезвычайно важный этап для дальнейшего осуществления здесь любого вида деятельности, будь то коммерция либо участие в тендерах. Личные отношения имеют очень большое значение, кроме того, они помогут в освоении рынков. Однако торопиться с выбором партнера не стоит, лучше рассмотреть как можно большее количество кандидатов на эту роль. Следует также помнить, что в августе коммерческая деятельность в Турции сводится практически к нулю, и не пытаться в это время завязать сколько-нибудь серьезных контактов.
Установление прочных дружественных отношений требует определенного времени и регулярных контактов, зато после достижения этого уровня такие отношения отличаются прочностью.
За столом переговоров: «да» и «нет» не говорите»…
Отличительными чертами воспитания и поведения у турок признаны любезность и гостеприимство. На первых порах они всегда стараются установить атмосферу взаимного доверия, при знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие, и это не притворство, а дань традиции. Да и на рабочих совещаниях они не склонны погружаться с головой в рабочие темы, не поприветствовав партнера и не поинтересовавшись здоровьем членов его семьи. Это существенно важный момент отношений в турецком обществе. Особенным почтением пользуются люди старшего возраста, и это следует учитывать при ведении дел с семейными предприятиями.
Переговоры с турецкими партнерами — процесс захватывающий и требующий знания некоторых условностей. Главным бывает понять, что «торг» за столом переговоров турки предпочитают всем иным формам взаимодействия с деловыми партнерами. В особенности по вопросам цен это самый обычный и даже обязательный элемент, прежде всего в среде малого и среднего бизнеса. Следует рассчитывать, что броский вид товара и его «люксовое» исполнение не оставят равнодушными представителей определенного социального слоя.
Даже если на данном этапе договоренности достичь не удалось, турки стараются оставить за собой возможность продолжения контактов, а отказ от сделки будет сопровождаться с их стороны расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения. Впрочем, в их характере всегда избегать определенности, однозначного «да» и «нет». Вместо этого принято говорить «Иншалла» или «Машалла», что означает «Дай Бог» или «Не дай Бог». Надо сказать, что слову турки придают особое значение и часто достигают соглашений по операциям, не прибегая к каким-либо документам, а лишь на основании устной договоренности.
В ходе совещаний хозяева традиционно предлагают гостям чай или кофе. При этом корректным считается принять приглашение, хотя это предложение может повториться неоднократно в зависимости от продолжительности совещания. А вот если перед кофе вам предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу. Кстати, пить кофе по-турецки следует осторожно. Не пытайтесь выпить все сразу, поскольку в чашке остается значительный густой осадок.
Существенные мелочи
Несмотря ни на что, Восток, как и во времена красноармейца Сухова, остается делом тонким. Знание этих тонкостей всегда ценится зарубежными партнерами. Нелишним, например, будет помнить, что на Ближнем и Среднем Востоке никогда не передают документы, визитные карточки и сувениры левой рукой, которая считается нечистой: это редкий суеверный пережиток мусульманского сознания в Турции. Зато, несмотря на принадлежность более 90 процентов населения к мусульманскому вероисповеданию, обычным делом является потребление спиртных напитков. Типичным национальным напитком считается «раки» — своего рода анисовая водка, которую пьют, смешивая с водой.
По форме приветствия различий с европейскими обычаями почти нет — это рукопожатие. Однако, когда дружественные отношения достигают более высокого уровня, привычным приветствием становится обмен поцелуями в щеку.
Язык жестов в Турции очень богат, в отличие, например, от самурайской непроницаемости японцев, и турки относятся к нему весьма внимательно. Вам не простят, если при рассадке вы сядете, скрестив ноги или обратив подошвы ваших ботинок к собеседнику. Такие жесты рассматриваются как проявление неуважения и бесцеремонности. Не поймут вас также, если вы поступите в соответствии с европейской традицией выражать согласие с помощью кивка головы. В Турции этот жест истолковывается таким образом, что не понят вопрос и его следует повторить. Что же касается отрицания, то в этом случае не покачивают головой слева направо, а делают большие глаза, как при удивлении, слегка откидывая назад голову и издавая языком слабый звук как бы прищелкивая.
А впрочем, есть ли смысл столь тщательно заучивать и копировать турецкие мимику и жесты? Их нужно понимать, проявлять к ним уважение, но при этом оставаться самим собой. Ведь что, как не это, больше всего ценится партнером в деловом человеке?
Светлана ГЛАДЫШЕВА,
Анатолий ОВЧАРЕНКО


Содержание номера | Поиск по журналу | Нижегородский предприниматель

Парсек

© Парсек,
г.Нижний Новгород,
2001

© Иннов
© Поддержка и разработка сайта

  Яндекс.Метрика